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Comment les publicitaires utilisent des techniques d'hypnose pour vendre ?

C’est parfois plus fort que nous, une nouveauté, un prix attractif, une image envoûtante et ça y est, il nous le faut ! Ce désir suscité par la publicité est en amont très travaillé et l’on retrouve souvent dans les techniques de vente des publicitaires des pratiques qui s’apparentent à l’hypnose. Thibault Pinoteaux, hypnothérapeute du réseau Médoucine, nous explique comment les publicitaires utilisent des techniques d’hypnose pour vendre.

Parler le langage de l’inconscient

Une publicité qui fonctionne est une publicité qui saura s’adresser à notre inconscient. Car contrairement à la partie consciente du cerveau, il n’est pas raisonnable, il n’analyse pas, il écoute seulement ses envies. Pour lui parler, il faut utiliser des métaphores, des images, du rêve. C’est précisément ce qui est utilisé la plupart du temps (c’est particulièrement vrai dans le domaine de la parfumerie). Ainsi, on pénètre dans un monde féerique et imaginaire qui parle et s’ancre dans notre inconscient en faisant appel à des images, mais aussi à nos émotions.

Pour reprendre l’exemple du parfum, l’impact de l’univers créé autour du produit est si conséquent qu’il suscite l’envie alors que bien souvent on ne connaît même pas encore son odeur et qu’il ne s’agit pas d’un produit de première nécessité.

Parler le langage de l’inconscient, c’est aussi rattacher le produit ou le service que l’on souhaite vendre à une valeur. Cela peut être la famille, l’amusement, la séduction, la santé… Car les valeurs ont tout autant d’impact que l’imaginaire sur l’inconscient. Combinez les deux et vous aurez une publicité inoubliable. C’est d’ailleurs pour cela que les publicités à la télévision varient d’un horaire à l’autre et d’une chaîne à l’autre, pour proposer les valeurs en corrélation avec les attentes du téléspectateur.

Le bon timing

Le moment où l’on serra les plus réceptifs a aussi son importance en publicité. Détendu dans son canapé devant la télévision ou en feuilletant un magazine, on sera déjà un certain état d’hypnose qui rendra notre inconscient particulièrement réceptif à ce que proposera le support. Même en ville, s’il nous semble que l’on passe à côté des affiches sans vraiment y prêter attention, qu’en est-il durant un trajet où l’on rêve à la fenêtre, ou encore en attendant son bus, son métro, son taxi ?

La preuve que l’ancrage marche

Nike, Apple ou encore SNCF, nombreuses sont les marques qui se contentent de ne présenter qu’un logo ou un son et qui sont de suite reconnaissables. Les odeurs sont aussi utilisées par certaines grandes marques pour toucher encore plus nos sens. Il suffira alors de ressentir cette odeur, entendre ce son, ou voir ce logo pour immédiatement se souvenir de l’identité de la marque, de son produit. C’est bien la preuve que la publicité parle le langage de l’inconscient et s’y ancre de façon durable. Il n’est d’ailleurs pas rare qu’une fois en boutique en apercevant le produit, les codes visuels de la publicité nous reviennent en mémoire, c’est le signe que le message a bien été enregistré.

Difficile de préserver notre cerveau de tous ces messages de sollicitation permanents, pour ne pas céder à la tentation, il faudra revenir au conscient qui lui n’est pas dupe et bien plus raisonnable.

**Par Thibault Pinoteaux, thérapeute validée et certifiée du réseau Medoucine, le réseau des praticiens de confiance. **

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